와이즐리의 제로마진 멤버십 전략 (커넥터스)

What I learned

• 와이즐리가 그들의 원가표를 공개하거나, 제로마진멤버십 등을 출시하면서까지 '저렴하지만 좋은 성능'이라는 브랜딩에 집중하는 것 역시 가치있다고 느낌. 어쩌면 오프라인에는 다이소, 온라인에는 와이즐리처럼 포지셔닝이 될 수 있지 않을까 생각.
• D2C몰의 마케팅 비용 부담이 얼마나 커지고 있는지 우려가 된다. 사실 획기적인 멤버십을 통해서 레퍼럴 가입자를 늘리려는 고민이 나온 배경에는 분명 지금과 같은 마케팅 비용에 대한 부담이나 우려도 작용했을 것으로 보인다. 와이즐리뿐만 아니라, 다른 D2C 가맹점들이 마케팅 비용을 획기적으로 관리하기 위한 방법이 없을지 고민하게 된다.
• 저렴하게 많은 상품을 판매한다면, 자연스럽게 재고에 대한 문제도 어느정도 줄어들지 않을까 생각한다. 
• 마진에 대한 전략은 아마 특정 사회적 이슈로 단가를 올려야할 때 같이 올리고, 원가가 떨어질 때 그대로 유지하면서 점점 마진 폭을 만들어가지 않을까 조심스럽게 생각해본다. 안그러면 매번 원가 변할 때마다 가격을 다 올리고 내리고 해야하는데, 정말 그런 방식으로 운영할지 그것도 궁금해진다.

 
 

와이즐리 홈페이지

 

내용 요약

• 쿠팡을 포함해서 컬리, SKT 등 다양한 기업들이 리텐션을 위해 활용하는 기법은 '멤버십'이다.
• 최근 생활용품 브랜드인 와이즐리에서 개발한 '제로마진 멤버십'이 화제. 350여개 상품을 생산 원가에 구매할 수 있도록 제공하는 것.
• 와이즐리는 OEM을 통해 직접 생산하고, 카페24를 활용한 자사몰로 중간 유통채널 없이 D2C로 판매를 진행
• D2C다보니 상대적으로 마진은 남길 수 있지만, 오픈마켓을 이용하는 것보다 고객을 확보하는 등 어려움이 존재하기 때문에 광고선전비나 인건비가 더 들어갈 수 밖에 없음. 그럼에도 제로마진이라는 파격적인 제안을 한 것이 인상적.
• 와이즐리 역시 고객경험이라는 가치 하나로 시작한 서비스. 제로마진 멤버십을 3개월 정도 베타서비스로 제공하고, 이를 토대로 고객 한명당 객단가 지표의 개선을 확인하고 정식 서비스로 런칭. (상품 종류, 객단가, 재구매율 모두 개선!)
• 와이즐리는 내년이면 충분히 흑자 전환이 가능했던 상황. 그럼에도 고객경험과 와이즐리의 브랜드 철학에 대해 집중하면서 제로마진 멤버십을 출시할 수 있었음.
• 멤버십과 관련된 긍정적인 성과는 고객의 구매 관련 지표 개선도 있지만, 마케팅 비용의 획기적인 감축. 대부분의 고객이 회원 소개, 추천, 리뷰 등을 통해서만 들어오고 있으며 이를 통해 CAC를 극단적으로 낮출 수 있었음.
• 물론 멤버십을 통한 어뷰징이 발생할 수 있음. 멤버십 계정을 돌려쓰거나, 지속적으로 요금을 내는 것이 아닌 필요한 물건을 사재기하거나 하는 등 체리피킹 역시 존재할 수 있음. 우선 회원정책으로 체리피킹 등을 막기 위해서 시도하고 있지만, 당장은 그것을 고민할 단계는 아니라는 냉철한 판단. (당장은 계정을 돌려쓰더라도 많이 써보는게 더 이득일 것 같긴하다)

 

와이즐리 창업자에게 물었다, ‘제로 마진’ 멤버십 하면 뭐가 남나요?